Cómo comparar meses y leer la evolución de su programa

Por qué comparar y no solo mirar

Saber que este mes se inscribieron 40 clientes nuevos no dice mucho por sí solo. ¿Es bueno? ¿Es malo? Depende de lo que pasó el mes anterior, del tamaño de su negocio y de lo que estaba pasando en su zona. La comparación es lo que convierte un número en información útil.

No necesita ser experto en finanzas ni armar gráficos complicados. Basta con anotar unos pocos números cada mes, siempre de la misma forma, y mirarlos uno al lado del otro.

Los números que conviene anotar

Elija entre cuatro y seis indicadores y no cambie la lista. La constancia importa más que la cantidad. Una propuesta:

1. Clientes nuevos inscritos en el mes. Muestra si la invitación en el mostrador funciona.
2. Clientes que volvieron a sumar. Es decir, cuántos de los inscritos registraron al menos una visita o compra en el mes.
3. Premios canjeados. Indica si los clientes realmente llegan a la meta.
4. Visitas o compras registradas con la tarjeta. Refleja cuánta actividad pasa por el programa.
5. Ventas totales del mes. Para poner todo lo anterior en contexto.

Puede tomar estos datos de su panel, de la lista de clientes y de su historial, y de su propio registro de ventas. Anótelos en una libreta o una hoja sencilla, el mismo día de cada mes.

Cómo leer la evolución

Mire tendencias, no saltos

Un mes puede ser mejor o peor por razones que no tienen nada que ver con el programa: un feriado, una semana de lluvia intensa, una obra en la calle. Por eso, más que fijarse en un mes puntual, observe la dirección de tres o cuatro meses seguidos.

Por ejemplo, si los clientes que vuelven a sumar pasan de 60 a 65, luego a 72 y después a 70, la tendencia es positiva aunque el último mes haya bajado un poco.

Compare meses parecidos

Diciembre no se compara con febrero. Si su negocio tiene temporadas marcadas, la comparación más justa es con el mismo mes del año anterior, cuando tenga ese dato. Mientras tanto, compare con el mes anterior pero tome en cuenta las diferencias de calendario.

Use proporciones

Un número absoluto puede engañar. Si se inscribieron más clientes, es normal que haya más visitas. Lo interesante es la proporción: de cada 10 clientes inscritos, ¿cuántos volvieron a sumar este mes? Si esa proporción sube, el programa está reteniendo mejor.

Qué puede indicar cada cambio

• Pocos clientes nuevos: quizás el equipo no está invitando, o el póster con código QR no está visible.
• Muchos nuevos pero pocos regresan: el premio puede estar muy lejos o no entusiasmar.
• Muchas visitas pero pocos canjes: la meta puede ser demasiado alta para el ritmo de sus clientes.
• Muchos canjes y pocas visitas nuevas: el programa funciona con los clientes de siempre, pero conviene atraer gente nueva.

Si quiere fijar objetivos concretos de inscripción, le puede servir lo que explicamos sobre metas mensuales de inscripción.

Anote también lo que hizo

Los números no se explican solos. Junto a cada mes, escriba en una línea lo que cambió en su negocio:

• "Envié dos mensajes con promociones".
• "Cambié el póster de lugar".
• "Contraté a una persona nueva en caja".
• "Cerramos cuatro días por el feriado".

Con el tiempo, estas notas le ayudan a entender qué acciones tienen efecto y cuáles no. Si un mes con dos mensajes tuvo más visitas que uno sin mensajes, tiene una pista que vale la pena probar de nuevo.

Un ejemplo sencillo

Imagine una cafetería que anota estos datos durante tres meses. Por ejemplo:

• Junio: 35 inscritos nuevos, 80 clientes que volvieron a sumar, 12 premios canjeados.
• Julio: 28 inscritos nuevos, 92 clientes que volvieron a sumar, 15 premios canjeados.
• Agosto: 41 inscritos nuevos, 101 clientes que volvieron a sumar, 19 premios canjeados.

Aunque julio tuvo menos inscripciones, la cantidad de clientes que regresan crece cada mes. En agosto, la dueña anotó que cambió el póster junto a la caja, y las inscripciones subieron. Son números inventados para ilustrar, pero muestran cómo leer una evolución sin herramientas complejas.

Revise también los clientes que dejaron de venir

Además de lo que crece, observe lo que se apaga. Si muchos clientes que antes sumaban con frecuencia llevan dos o tres meses sin aparecer, conviene preguntarse por qué. Puede revisar el historial de esos clientes y, si tiene sentido, enviarles un mensaje. Lo explicamos con más detalle en qué hacer con las tarjetas inactivas.

Una costumbre de quince minutos

Comparar meses no requiere mucho tiempo. Quince minutos el primer día de cada mes bastan para anotar los números, compararlos y decidir si conviene ajustar algo. Lo difícil es la constancia, no el cálculo.

En ClubWallet puede consultar a sus clientes y el historial de cada uno desde el panel, lo que facilita reunir esos datos cada mes. Puede ver todo lo que incluye en la página de funciones.

Siga leyendo

Preguntas frecuentes

¿Qué números debo comparar cada mes?

Clientes nuevos, clientes que volvieron a sumar, premios canjeados, visitas o compras con tarjeta y ventas totales.

¿Con qué mes conviene comparar?

Con el mes anterior para ver tendencias, y con el mismo mes del año anterior cuando su negocio tiene temporadas marcadas.

¿Qué hago si un mes baja?

Revise si hubo algo externo, como un feriado o lluvias. Una baja aislada no es preocupante; lo importante es la tendencia de varios meses.

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